IT +39 340 3762346 | FR +33 (0)6 68482662

Il caso sconvolgente delle startup cieche!

Il caso sconvolgente delle startup cieche!

Foto di Oscar Keys su Unsplash

È il mercato l’unico e vero finanziatore della vostra startup: tutto il resto, se siete in grado di soddisfare il finanziatore, viene di conseguenza!

Questa settimana consentitemi di interrompere temporaneamente la serie sull’intelligenza artificiale nel marketing: la riprenderò al più presto, ma non posso rinviare ulteriormente alcune scioccanti considerazioni sul tema del titolo.

Proprio in questi giorni ho avuto occasione di assistere alla presentazione di una ventina di progetti da parte di altrettanti aspiranti strartupper che stanno iniziando una nuova edizione del corso “Diventare imprenditori” promosso da un’importante associazione industriale.

Nonostante sia il quinto anno che partecipo come docente a questa iniziativa, è la prima volta che faccio mente locale su un aspetto che trovo abbastanza sconvolgente.

Credo di averci messo tanto per due principali motivi:

  • da una parte, sono fresco dell’esperienza di gestione del progetto che ha prodotto la “Prassi di Riferimento sull’Orientamento al Mercato delle Organizzazioni”, a cura di UNI Ente Italiano di Normazione e promosso dal sottoscritto e da AISM Associazione Italiana Sviluppo Marketing: è forse spiegabile che, a furia di essermi concentrato per più di un anno sull’orientamento al mercato, io tenda a evangelizzare in merito chiunque mi capiti a tiro e che il tema sia per me diventato un po’ un’ossessione soprattutto negli ultimi tempi;
  • dall’altra, il programma del corso è stato progressivamente modificato: mentre nella prima edizione cui ho partecipato iniziava con il mio intervento sull’importanza del mercato e sul ruolo fondamentale di un marketing mindset, questo tema è stato progressivamente spostato in là, e in questa edizione è programmato dopo quelli sul cosiddetto pitch (la presentazione sintetica dell’idea imprenditoriale a potenziali finanziatori), le risorse umane, il coaching e il business plan.

È vero che il corso si concluderà sempre con il pezzo forte della business simulation con cui cerco di far sentire ai partecipanti il brivido di toccare con mano la relazione fra decisioni competitive e risultati economici e di mercato, ma forse sarebbe utile che il messaggio sulla fondamentale importanza del mercato fosse martellato nella testa dei futuri startupper fin dall’inizio.

Per farla breve e venire al dunque: indovinate quanti, fra i venti che hanno presentato il proprio progetto nella giornata di apertura del corso, hanno indicato con chiarezza a chi sono indirizzati i propri prodotti o servizi e quali sono i benefici o i pain relievers (soluzioni a problemi) che tali prodotti o servizi promettono di offrire.

Quanti credete abbiano minimamente accennato alle caratteristiche del target, al valore offerto, alle sue componenti, a ipotesi di rapporto valore/prezzo e a confronti competitivi?

Facciamo due per stare larghi?

Il 90% dei corsisti ha presentato le proprie idee guardandosi addosso ed evitando accuratamente di far riferimento ai problemi, ai bisogni e alle aspettative del mercato e a quanto tali aspettative siano attualmente soddisfatte o non soddisfatte.

Immagino sia successa esattamente la stessa cosa nelle precedenti edizioni del corso cui ho partecipato, ma questa volta la cosa mi ha particolarmente colpito, probabilmente perché le altre volte davo implicitamente per scontato che si trattasse di una cosa normale e che avrei ben presto avuto l’opportunità di cercare di cambiare la testa dei corsisti.

Ma come può essere una cosa normale?

  • come si fa a non capire che l’unico vero finanziatore delle imprese è il mercato? Quand’anche la startup ottenga dei finanziamenti iniziali grazie alle capacità affabulatorie dell’imprenditore nel famoso pitch, se non soddisfa specifiche esigenze del mercato e se non lo fa meglio di almeno qualche concorrente diretto o indiretto, alla lunga non sta in piedi
  • che effetto può avere una splendida campagna di comunicazione sul medio-lungo termine se i benefici promessi non sono reali e concreti? Ciò non vuol dire che non si possa far sembrare reali e concreti benefici fittizi, ma quanti soldi ci vogliono e quanto sarebbe etico farlo?
  • a che servono manager e strutture organizzative con le contropalle se l’offerta non è in grado di produrre valore per l’azienda attraverso la generazione di valore per il mercato, ossia grazie a un rapporto valore/prezzo competitivo e redditizio allo stesso tempo?
  • che senso ha un business plan se non stima esplicitamente i potenziali di mercato e argomenta in modo credibile come e perché pensa di acquisirne una parte, proprio grazie a un rapporto valore/prezzo vincente?

Lascio a voi le ovvie risposte, e questa volta, anziché proporvi come “cotillon” una chicca musicale, vi suggerisco di iscrivervi a Enchanted Classics su YouTube. A parte le playlist di brani musicali, trovo spettacolari i quadri raffiguranti splendide e dolcissime ragazze che le accompagnano: figuratevi che sono generati dall’intelligenza artificiale!